6ix
mapa strony     nota prawna      Google+
 
 
12 spostrzeżeń dot. prowadzenia i kampanii na Facebooku
 
Marketing szeptany
 
Filary skuteczności kampanii marketingu rekomendacji (WoMM) i Social Media
 
Mechanizmy marketingu rekomendacji - "In the name of research", cz.1
 
Marketing szeptany - jak za jego pośrednictwem promować markę?
 
Mechanizmy marketingu rekomendacji - "In the name of research", cz. 2
 
Formy marketingu szeptanego (WoMM)
 
Zaangażowanie w kampaniach zintegrowanych
 
Jawne kampanie na forach internetowych (Rzecznik marki i Online ekspert)
 
Akcje marketingu rekomendacji (WoMM) z udziałem Liderów Opinie
 
Nowa forma marketingu szeptanego – eRzecznik marki, część I
 
Stałe wsparcie marki w sieci - część I
 
Nowa forma marketingu szeptanego – eRzecznik marki, część II
 
NPS (Net Promoter Score) - filar rekomendacji
 
Efekt ROPO (research Online, Purchase Offline) w procesie zakupowym?
 
»  Efekt ROPO – cichy zabójca Twojej sprzedaży
 
Infografika - Efekt ROPO w Farmacji
 
Efekt ROPO, czyli co zabija Twoją sprzedaż?
 
Efekt ROPO, czyli gdzie konkurencja przechwytuje Twoich potencjalnych klientów?
 
Efekt ROPO, czyli co wpływa nawet na 50 % Twojej sprzedaży?
 
Inbound Marketing
 
Sprzedaż napędzana dobrym słowem - część I.
 
Sprzedaż napędzana dobrym słowem - część II.
 
Kampanie na forach internetowych – rodzaje i zastosowania
 
Znaczenie forów internetowych w branży motoryzacyjnej - infografika
 
Znaczenie forów internetowych w bankowości - infografika
 
Online Ekspert, czyli jak stać się partnerem konsumentów na forach internetowych?
 
Infografika: Wybuch elektrowni atomowej – siła plotki w sieci
 
Znaczenie touchpointów internetowych dla marek kosmetycznych
 

Efekt ROPO – cichy zabójca Twojej sprzedaży

 

Artykuł ukazał się w magazynie Marketing w Praktyce 

 

W wielu kategoriach konsumenci przed podjęciem ostatecznej decyzji zakupowej dokonują researchu online. Zjawisko to jest nazywane tzw. Efektem ROPO (Research Online, Purchase Offline).

 

Dla wielu marek z występowaniem efektu ROPO wiążą się bardzo poważne konsekwencje businessowe – Efekt ROPO w znaczący sposób wpływa na poziom sprzedaży. Potrafi również spowodować odpływanie naszych klientów do konkurencji, która dostarcza im w czasie w/w researchu lepszych, bardziej wiarygodnych i przekonujących, ale również podanych w bardziej strawnej formie informacji.


W tym artykule zastanowimy się jak możemy wpływać na efekt ROPO i powodować wzrost sprzedaży naszej marki.

 

Efekt ROPO

 

Kluczowe pojęcie związane z dużym i rosnącym znaczeniem Internetu w procesach zakupowych to tzw. Efekt ROPO (Research Online Purchase Offline), który polega na realizowaniu przez konsumentów zakupów w offline na podstawie informacji znalezionych online, głównie za pośrednictwem wyszukiwarki Google.

 


Jak duże znaczenie dla sprzedaży danej marki ma ROPO pokazuje badanie „Consumer Commerce Barometer - Poland/TNS Infratest” z 2010 roku. 40% polskich internautów deklaruje: "Zmieniłem zdanie na temat marki, którą chcę kupić na podstawie informacji znalezionych w sieci".

 


Z kolei skalę konsumenckiego researchu ilustruje badanie MCDC (Marketers & Consumers Digital & Connected) InSites Consulting w którym znajdziemy informację: 80% polskich użytkowników Internetu szukało w ostatnim tygodniu informacji na temat marek i produktów

 

Czy Efekt ROPO może wpływać np. na 30% mojej sprzedaży?

 

Efekt ROPO może wypływać na sprzedaż nawet w zdecydowanie większym stopniu. Jak podaje Consumer Commerce Barometer ten wpływ w wybranych kategoriach może znacznie
przekraczać 50%.

 

 

Rys. 1. ROPO w wybranych kategoriach produktowych

 

 

Efekt ROPO z definicji skupia się na relacji pomiędzy konsumenckim researchem online, a zakupami offline. Pamiętajmy jednak, że w wielu przypadkach sprzedaż jest realizowana również online. Z tej perspektywy rola online’owego poszukiwania informacji przed zakupami jest jeszcze większa.
Przyjrzyjmy się danym na ten temat z badania GfK Consumer realizowanego na rynku niemieckim.

 

 

Rys 2. ROPO, a sprzedaż online w wybranych kategoriach

 

 

Pamiętajmy, że wydawałoby się logiczne utożsamianie konsumenckiego researchu online wyłącznie z zakupami online jest poważnym błędem. Dobrze ilustruje ten fakt badanie z 2010 r. wykonane przez GfK dla Deutsche Banku w przypadku zakładania nowego konta aż 48% klientów, którzy założyli konto w placówce banku, wcześniej dokonywało researchu onfine, tylko 11% klientów dokonało zakupu online. Co ważne – łącznie aż 59% klientów wcześniej dokonywało researchu online.

 

 

Rys. 3. ROPO w Deutsche Banku

 

 

Kolejne badanie GfK Consumer Tracking pokazuje, że w przypadku zakupu usług dostępu do Internetu mobilnego i DSL 31% sprzedaży jest realizowane online, kolejne 37% to sprzedaż realizowana w tradycyjnych, offline’owych placówkach, ale poprzedzona researchem online.

Płynie stąd wniosek, że przedzakupowy research online ma gigantyczny wpływ na sprzedaż zarówno w kanale online, jak i offline.

 

 

Źródła informacji klienta dokonującego przedzakupowego researchu

 

Zobaczmy, gdzie znajdzie informacje klient na dojrzałym etapie procesu zakupów, czyli klient, który właśnie dokonuje przedzakupowego researchu w Internecie.


Posłużmy się badaniem TNS Pentor wykonanym na zlecenie Toshiby z listopada/grudnia 2011 roku.

 

 

 

Rys. 4. ROPO w zakupie telewizorów - badanie TNS Pentor dla Toshiba, jesień-listopad 2011

 

 

Z kolei z badania TNS OBOP wykonanego na zlecenie Google’a w którym przebadano klientów, którzy dokonali zakupu sprzętu AGD i RTV w marketach Media Markt i Saturn wynika, że klienci poszukujący informacji o produktach dostępnych w w/w marketach szukali jej w następujących miejscach:

 

 

 

Rys. 5. Żródła informacji klientów Media Markt i Saturn - badanie TNS OBOP dla Googla

 

 

Warto przy tym pamiętać, że jak podaje MCDC (Marketers & Consumers Digital & Connected) InSites Consulting aż 27% polskich użytkowników Internetu jest członkiem, co najmniej jednego forum dyskusyjnego.

 

Dodatkowo warto prześledzić jakie wyniki i w jakich ilościach podaje naszemu potencjalnemu klientowi sama wyszukiwarka Google’a - porównajmy wyniki podawane dla dwóch konkurencyjnych marek tabletek antykoncepcyjnych Yasminelle (Bayer Schering Pharma) i Cilest (Janssen) – oto ilościowy udział treści wskazywanych przez Google’a.

 

 

Rys. 6. ROPO_Cilest vs Yasminelle - badannie własne 6ix WoMM & Social Media

 

 

Rekomendujemy skupienie się na tych wynikach, które są widoczne na 2 pierwszych stronach w wyszukiwarce – ruch generowany przez wyniki z pozostałych stron wyszukiwarki jest zdecydowanie mniejszy.


W tym miejscu warto wspomnieć, że rola np. Facebooka z perspektywy wpływania na decyzje zakupowe konsumentów jest raczej znikoma i w mojej ocenie w zdecydowanej większości wypadków pomijalna.

 

 

Jakimi działaniami możemy wpływać na wzrost sprzedaży podlegającej efektowi ROPO?

 

Pamiętajmy, że mówimy o konsumentach, który praktycznie już podjęli decyzję o zakupie produktu lub usługi z danej kategorii produktowej – od informacji, jakie znajdą w sieci zależy, którą markę ostatecznie zakupią i czy będzie to nasza marka.


Rekomenduję skupienie się na 2 podstawowych obszarach działania:

  1. Przechwytywaniu konsumentów szukających informacji o marce właśnie w tej chwili.
  2. Budowaniu wysokich pozycji w wyszukiwarce Google’a i innych kluczowych dla poszukiwań klientów touchpointach.

Aby w pełni uwzględnić efekt ROPO w budowaniu sprzedaży danej marki powinniśmy rozważyć sensowność zastosowania całego zestawu działań:

  • SEO
  • Obecność w porównywarkach cenowych
  • Kampanie Performance Marketingu
  • Amplifying internetowy i eRzecznik Marki na forach internetowych
  • Serwis internetowy wraz z odpowiednimi treściami, których zadaniem jest zakomunikowanie konsumentowi benefitów i przewag naszej marki – np.
    • Artykułów eksperckich
    • Rekomendacji innych konsumentów
    • Infografik
    • Wideo tutoriali i showreeli

Treści te będą jednocześnie efektywnymi landing page’ami kampanii – np. PPC, dodatkowo będą zdecydowanie podnosić pozycjonowanie serwisu naszej marki.

  • ePR
  • SEOwriting
  • Narzędzia monitorujące:
    • nasze pozycje w Google po poszczególnych frazach
    • dostępność naszego serwisu w czasie i szybkość jego ładowania
    • informacje o naszej marce w sieci na serwisach, blogach i forach

 

 

Rys. 7. Kampania eRzecznika marki Knauf Insulatiion na forum Leroy Merlin

 

 

Przyswajalność informacji w procesie ROPO

 

Powinniśmy z najwyższą atencją obchodzić się z klientem, którego już udało nam się np. sprowadzić na nasz serwis - takie założenie determinuje konieczność użycia jak najbardziej przyswajalnych sposobów podawania informacji – bardzo dobrym sposobem jest użycie modnych obecnie tutoriali, infografik czy wręcz wideoinfografik.

 

 

Rys. 8. Broker kursów kitesurfingowych KursKite.pl i jego moduł „Jak to działa”, jako przykład łatwoprzyswajalnych treści

 

 

Podsumowanie

 

Efekt ROPO ma niebagatelny wpływ na decyzje zakupowe konsumentów, realizowane zarówno online jak i offline, tym samym silnie determinuje poziom sprzedaży danej marki.

 

 

„Internet nie stanowi zagrożenia dla handlu tradycyjnego. Badania pokazują, że odgrywa kluczową rolę w procesie poszukiwania informacji nie tylko w przypadku sklepów działających online, ale przede wszystkim dla tradycyjnych sieci sprzedaży” – Jerzy Warchałowski, Industry Head Retail&Finance&Travel, Google Poland.

 

 

Uwzględnienie efektu ROPO w działaniach marketingowych jest drogą do generowanie szybkich i bardzo efektywnych wzrostów sprzedaży. W ten sposób dotrzemy do najbardziej wartościowych konsumentów, czyli tych, którzy właśnie podejmują decyzję o zakupie naszej marki…. lub marki konkurencji;)

 

<<
>>


Nasi partnerzy





Kontakt

Nasi Konsultanci czekają

na Twoje pytania:

 

 

Agencja 6ix Social Media

 

ul. Chłodna 48 lok. 12

00-872 Warszawa

 

tel. +48 22 257 89 81

fax. +48 22 257 89 21

 

dzial.obslugi@6ix.pl

 
 

Agencja Social Media



Kontakt do agencji

Tel
    foot nuorder online eskpert