6ix
mapa strony     nota prawna      Google+
 
 
12 spostrzeżeń dot. prowadzenia i kampanii na Facebooku
 
Marketing szeptany
 
Filary skuteczności kampanii marketingu rekomendacji (WoMM) i Social Media
 
Mechanizmy marketingu rekomendacji - "In the name of research", cz.1
 
Marketing szeptany - jak za jego pośrednictwem promować markę?
 
Mechanizmy marketingu rekomendacji - "In the name of research", cz. 2
 
Formy marketingu szeptanego (WoMM)
 
Zaangażowanie w kampaniach zintegrowanych
 
Jawne kampanie na forach internetowych (Rzecznik marki i Online ekspert)
 
Akcje marketingu rekomendacji (WoMM) z udziałem Liderów Opinie
 
Nowa forma marketingu szeptanego – eRzecznik marki, część I
 
Stałe wsparcie marki w sieci - część I
 
Nowa forma marketingu szeptanego – eRzecznik marki, część II
 
NPS (Net Promoter Score) - filar rekomendacji
 
Efekt ROPO (research Online, Purchase Offline) w procesie zakupowym?
 
Efekt ROPO – cichy zabójca Twojej sprzedaży
 
Infografika - Efekt ROPO w Farmacji
 
»  Efekt ROPO, czyli co zabija Twoją sprzedaż?
 
Efekt ROPO, czyli gdzie konkurencja przechwytuje Twoich potencjalnych klientów?
 
Efekt ROPO, czyli co wpływa nawet na 50 % Twojej sprzedaży?
 
Inbound Marketing
 
Sprzedaż napędzana dobrym słowem - część I.
 
Sprzedaż napędzana dobrym słowem - część II.
 
Kampanie na forach internetowych – rodzaje i zastosowania
 
Znaczenie forów internetowych w branży motoryzacyjnej - infografika
 
Znaczenie forów internetowych w bankowości - infografika
 
Online Ekspert, czyli jak stać się partnerem konsumentów na forach internetowych?
 
Infografika: Wybuch elektrowni atomowej – siła plotki w sieci
 
Znaczenie touchpointów internetowych dla marek kosmetycznych
 

Efekt ROPO, czyli co zabija Twoją sprzedaż?

 

Artykuł ukazał się w magazynie Mediarun.

 

Jednym z kluczowych czynników wpływających na poziom sprzedaży Twojej marki jest efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline). Może on dotyczyć nawet 50% decyzji zakupowych.

 

 

Efekt ROPO polegana aktywnym, konsumenckim researchu dokonywanym w kanałach online,  poprzedzającym zakupy dokonywane offline. Możesz ułatwić takim poszukującym konsumentom wybór Twojej markilub wręcz przeciwnie, pozwolić im podjąć decyzję o zakupie marki konkurencyjnej.

  

Czym jest efekt ROPO?

 

Efekt ROPO (Research Online Purchase Offline) polega na realizowaniu przez konsumentów zakupów w offline na podstawie informacji znalezionych online.

 

Znaczenie tego zjawiska dla poziomu sprzedaży ilustruje badanie z 2010 r. GfK dla Deutsche Banku dotyczące zakładania nowego konta. Znajdziemy w nim informację, że 48% klientów, którzy założyli konto w placówce banku, poprzedziło to działanie intensywnym poszukiwaniem informacji w kanałach online.

 

Co ważne, dodatkowe 11% klientów zakładających nowe konto zrobiło to wykorzystując wyłącznie kanał online - zarówno do zbierania informacji, jak i do dokonania samego zakupu.

  

Rys. 1.  ROPO w Deutsche Banku

 

 

Skalę konsumenckiego research’u ilustruje badanie MCDC (Marketers&Consumers Digital &Connected) InSites Consulting w którym znajdziemy informację: 80% polskich użytkowników Internetu szukało w ostatnim tygodniu informacji na temat marek i produktów.

 

W badaniu „Consumer Commerce Barometer - Poland/TNS Infratest” z 2010 roku dodatkowo znajdziemy informację, że 40% polskich internautów deklaruje: "Zmieniłem zdanie na temat marki, którą chcę kupić na podstawie informacji znalezionych w sieci".

 

Na jaki % sprzedaży wpływa ROPO?

 

Siła oddziaływania efektu ROPO na sprzedaż jest bardzo zależna od branży, poziomu jej komplikacji i tzw. ryzyka zakupowego, które się z nią wiąże.

Jakpodajebadanie Consumer Commerce Barometer, "RopoScattercharts. Segmentation od productcategories - Poland" aż 70% konsumentów planujących zakup samochodu poszukuje wcześniej informacji na temat rozważanych modeli w sieci.

Oto kilka przykładowych kategorii i przybliżona wartości ich sprzedaży podlegającej ROPO:

·         72% - telefony komórkowe

·         70% - samochody

·         51% - urządzenia audio

·         59% - hotele

·         40% - ubezpieczenia samochodowe

Na podstawie badania:  Consumer Commerce Barometer, RopoScattercharts

 

ROPO a decyzja zakupowa

 

Decyzje zakupowe podejmowane na bazie online’owegoresearchu są z reguły bardzo sprecyzowane i relatywnie stabilne.

W badaniuefektu ROPOwykonanym przez TNS OBOP i Google dla Media Saturn Holding znajdziemy informację, że „Tylko 1 na 5 osób zmieni podjętą na tym etapie decyzję podczas kontaktu ze sprzedawcą.”

 

Efekt ROPO, a koszt konwersji klientów na sprzedaż

 

Efekt ROPO z definicji dotyczy najważniejszejgrupy potencjalnych konsumentów, czyli tych, którzy właśnie dokonują researchu w sieci, by za chwilę podjąć decyzję zakupową.

To grupa konsumentów, którą możemy zdecydowanie najefektywniej przekonwertować na sprzedaż, czyniąc ich naszymi klientami. Koszt takiej operacji jest bezkonkurencyjny w stosunku do działań na grupach konsumentów niepodlegających ROPO.

Co ważne, mamy już narzędzia pozwalające precyzyjnie lokalizować tych konsumentów oraz równie precyzyjnie kierować do nich bardzo kontekstową komunikacjębazującą na akcjach, jakie np. wykonali na naszym serwisie, takich jak odwiedzenie konkretnej podstrony czy wrzucenie konkretnego produktu do koszyka w przypadku platform e-commerce.

 

Efekt ROPO, a zakupy online

 

Warto pamiętać, że w lwiej części przypadków online’owy research poprzedza również zakupy realizowane online.Tym samym rola efektu ROPO, i jego wpływ na poziom sprzedaży jest jeszcze większa.

 

Gdzie nasi klienci szukają informacji przed zakupami?

 

Nasz potencjalny klient dokonując researchu’uw sieci może spotkać informacje o poszukiwanej marce lub kategorii w całej gamie touchpointów.

 

Dla zilustrowania tego faktu posłużmy się badaniem TNS Pentor wykonanym na zlecenie Toshiby z listopada/grudnia 2011 roku.

 

 

Rys. 2. ROPO w zakupie telewizorów -  badanie TNS Pentor  dla Toshiba

 

Niezwykle istotne są oczywiście wyniki podawane konsumentom przez wyszukiwarka Google’a. Porównajmy wyniki podawane przez tę wyszukiwarkę dla konkurencyjnych marek pigułek antykoncepcyjnych Cilest (Janssen - Cilag) i Yasminelle (Bayer Schering Pharma)

 

 

Rys. 3. ROPO_Cilest vs Yasminelle - badanie własne 6ix WoMM & Social Media (NuOrder Group)

 

 

Pełna infografika „Efekt ROPO w Farmacji” dostępna pod adresem:http://6ix.pl/pg/111/infografika---efekt-ropo-w-farmacji

 

Jakie touchpointy uwzględnić?

 

To, którą markę zakupią nasi potencjalni klienci i czy będzie to nasza marka zależy w dużym stopniu od informacji, jakie znajdą w sieci.

 

Rekomenduję rozważenie efektywności wykorzystaniam.in. następujących działań:

  • Zbudowania serwisu internetowego wraz z odpowiednimi treściami uwzględniającymi seowriting, których zadaniem jest zakomunikowanie konsumentowi benefitów i przewag naszej marki – np.
    • Artykułów i porad eksperckich
    • Infografik i wykresów
    • Rekomendacji innych konsumentów
    • Wideo tutoriali i reel’i

 

 

Treści te będą bardzo dobrymi milanding page'ami prowadzonych kampanii, podnosząc jednocześnie pozycjonowanie serwisu naszej marki w Google.

 

  • SEO (czyli źródło najcenniejszego i najefektywniejszego sprzedażowo ruchu)
  • Obecności w porównywarkach cenowych
  • Kampanii Performance Marketingu (AdWords, GDN, itp.)
  • Amplifyingu internetowego i eRzecznika Markina forach internetowych(ta technika pozwala nam dotrzeć do klientów, którzy właśnie w tej chwili szukają informacji pozwalających im wybrać konkretną markę)
  • ePR’u
  • Użycie narzędzi monitorujących internetowe touchpointy- serwisy, fora internetowe, blogi czy Social Media (lokalizujemy najdojrzalszych zakupowo klientów, dzięki czemu możemy kontekstowo odpowiadać na ich zapytania i potrzeby, dodatkowo pozyskujemy insighty konsumenckie).

 

 

 

Rysunek 4. Kampania eRzecznika marki TIMEX

 

Pamiętajmy, że zadaniem marek chcących podnieść swoją sprzedaż uwzględniając efekt ROPO jest zlokalizowanie, przechwyceniei przekonwertowanie na sprzedaż konsumentów szukających informacji o marce czy kategorii.

 

Podsumowanie

 

Efekt ROPO ma znaczący wpływ na poziom sprzedaży wielu marek i kategorii, realizowany zarówno online jak i offline.

Uwzględnienie tego zjawiska w działaniach marketingowych pozwoli nam budować sprzedaż poprzez dotarcie do najbardziej wartościowych konsumentów, czyli tych, którzy właśnie w tej chwili przeszukują sieć by podjąć ostateczną decyzję o zakupie naszej marki lub marki konkurencji.

 

Michał Siejak

 

dyr. zarządzający 6ix WoMM & Social Media i agencji interaktywnej E_misja Interactive 360

Obie agencje należą do NuOrder Group.

 

Jeśli masz pytania zapraszam pod: michal.siejak@e-misja.net, tel. 660 79 49 57

<<
>>


Nasi partnerzy





Kontakt

Nasi Konsultanci czekają

na Twoje pytania:

 

 

Agencja 6ix Social Media

 

ul. Chłodna 48 lok. 12

00-872 Warszawa

 

tel. +48 22 257 89 81

fax. +48 22 257 89 21

 

dzial.obslugi@6ix.pl

 
 

Agencja Social Media



Skontaktuj się z nami:

Tel
    foot nuorder online eskpert