6ix
mapa strony     nota prawna      Google+
 
 
12 spostrzeżeń dot. prowadzenia i kampanii na Facebooku
 
Marketing szeptany
 
Filary skuteczności kampanii marketingu rekomendacji (WoMM) i Social Media
 
Mechanizmy marketingu rekomendacji - "In the name of research", cz.1
 
Marketing szeptany - jak za jego pośrednictwem promować markę?
 
Mechanizmy marketingu rekomendacji - "In the name of research", cz. 2
 
Formy marketingu szeptanego (WoMM)
 
Zaangażowanie w kampaniach zintegrowanych
 
Jawne kampanie na forach internetowych (Rzecznik marki i Online ekspert)
 
Akcje marketingu rekomendacji (WoMM) z udziałem Liderów Opinie
 
Nowa forma marketingu szeptanego – eRzecznik marki, część I
 
Stałe wsparcie marki w sieci - część I
 
Nowa forma marketingu szeptanego – eRzecznik marki, część II
 
NPS (Net Promoter Score) - filar rekomendacji
 
Efekt ROPO (research Online, Purchase Offline) w procesie zakupowym?
 
Efekt ROPO – cichy zabójca Twojej sprzedaży
 
Infografika - Efekt ROPO w Farmacji
 
Efekt ROPO, czyli co zabija Twoją sprzedaż?
 
»   Efekt ROPO, czyli gdzie konkurencja przechwytuje Twoich potencjalnych klientów?
 
Efekt ROPO, czyli co wpływa nawet na 50 % Twojej sprzedaży?
 
Inbound Marketing
 
Sprzedaż napędzana dobrym słowem - część I.
 
Sprzedaż napędzana dobrym słowem - część II.
 
Kampanie na forach internetowych – rodzaje i zastosowania
 
Znaczenie forów internetowych w branży motoryzacyjnej - infografika
 
Znaczenie forów internetowych w bankowości - infografika
 
Online Ekspert, czyli jak stać się partnerem konsumentów na forach internetowych?
 
Infografika: Wybuch elektrowni atomowej – siła plotki w sieci
 
Znaczenie touchpointów internetowych dla marek kosmetycznych
 

Efekt ROPO, czyli gdzie konkurencja przechwytuje Twoich potencjalnych klientów?

 

Artykuł ukazał się w magazynie Mediarun.

 

Efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline) jest kluczowym czynnikiem wpływającymna poziom sprzedaży Twojej marki. Może on dotyczyć nawet ponad 50% decyzji zakupowych.

 

Efekt ROPO (Research Online Purchase Offline) to zjawisko polegające na poszukiwaniu w Internecie wyłącznie informacji, a finalizowaniu zakupów w stacjonarnej sieci sprzedaży.

 

Od Twoich działań zależy, jakie informacje znajdzie najcenniejszy konsument, czyli ten, który aktywnie ichposzukuje.Treść znalezionych informacji zdeterminuje jego wybór pomiędzy Twoją marką, a marką konkurencji. 

Czym jest efekt ROPO?

 

Efekt ROPO (Research Online Purchase Offline) polega na realizowaniu przez konsumentów zakupów w dystrybucji offline na podstawie informacji znalezionych online.

 

Konsumenci dokonujący aktywnego research’u online na temat marek i produktów trafiają na informacje, które skłaniają ich do zakupu naszej marki lub marki konkurencyjnej. To od naszej strategii i podjętych działań zależy, jakie informacje znajdą i tym samym, jaka markę zakupią.

 

Znaczenie efektu ROPO dla marketerów wynika z faktu, że bardzo silnie wpływa on na poziom sprzedaży, a co za tym idzie, wykorzystanie tego zjawiska w działaniach i strategii marketingowej potrafi wygenerować szybkie i znaczące wzrosty podlegającej mu sprzedaży.

 

Znaczenie efektu ROPO dla poziomu sprzedaży dobrze ilustruje badanie GfK dla Deutsche Banku dotyczące zakładania nowego konta bankowego - 48% klientów, którzy założyli konto w placówce banku, poprzedziło to działanie intensywnym poszukiwaniem informacji w kanałach online.

 

Dodatkowe 11% klientów założyło nowe konto wykorzystując wyłącznie kanał online –zarówno do zbierania informacji jak i samegozałożenia konta.

 

Stąd wniosek, że research online wpływa w tym przypadku w sumie aż na 59% sprzedaży nowych kont. Warto zwrócić uwagę, o ile mniejsza jest sprzedaż online i jak duże znaczenie dla sprzedaży offline ma efekt ROPO.

 

Badanie MCDC (Marketers&Consumers Digital &Connected) InSites Consulting dobrze ilustruje skalę efektu ROPO: 80% polskich użytkowników Internetu szukało w ostatnim tygodniu informacji na temat marek i produktów. Z kolei w badaniu „Consumer Commerce Barometer - Poland/TNS Infratest” znajdujemy informację, że 40% polskich internautów zmieniło zdanie na temat marki, którą chcieli kupić na podstawie informacji znalezionych w sieci.

 

 

Na jaki % sprzedaży wpływa ROPO?

 

Siła oddziaływania efektu ROPOjest zależna od kategorii i poziomu tzw. ryzyka zakupowego.WbadaniuConsumer Commerce Barometer, "RopoScattercharts. Segmentation od productcategories”znajdziemy informację na temat przykładowych poziomów sprzedaży podlegającej efektowi ROPO:

  • 70% - telefony komórkowe
  • 70% - samochody
  • 51% - urządzenia audio
  • 58% - hotele
  • 40% - ubezpieczenia samochodowe
Na podstawie badania: Consumer Commerce Barometer, RopoScattercharts
 
 
Przykładowe poziomy sprzedaży podlegającej efektowi ROPO
 
 

Efekt ROPO generuje precyzyjne decyzje zakupowe

 
 
Na bazie online’owegoresearchuklienci podejmują sprecyzowane decyzje zakupowe, które następnie realizują w offline’owej dystrybucji. W badaniuefektu ROPOTNS OBOP i Google dla Media Saturn Holding znajdziemy informację: „Tylko 1 na 5 osób zmieni podjętą na tym etapie decyzję podczas kontaktu ze sprzedawcą.”
 
 

Efekt ROPO, a zakupy online

 
 
Warto pamiętać, że sama sprzedaż online również jest poprzedzana intensywnym researchemonline’owym, w dodatku w zdecydowanie większym stopniu niż sprzedaż offline’owa.
Tym samym rola efektu ROPO, i jego wpływ na poziom sprzedaży jest jeszcze większa. Niektórzy marketerzy obawiają się , że uruchomienie kanału sprzedaży online skanibalizuje sprzedaż offline – w większości przypadków jest dokładnie odwrotnie – dla przykładu w niektórych branżach klienci odwiedzający wcześniej sklep online’owy robią aż o 30% większe zakupy w offline’owej dystrybucji.
 
 

Efekt ROPO, a koszt konwersji klientów na sprzedaż

 
 
Działania wykorzystujące fakt istnienia efektu ROPO skupiają się nanajważniejszejgrupy naszych potencjalnych klientów, czyli klientach dokonującychresearchu online, na podstawie którego podejmą decyzję zakupową.
 
To właśnie tych konsumentów możemy zdecydowanie najefektywniej przekonwertować na zakup naszej marki.Efektywność kosztowa tak generowanej sprzedaży jest bezkonkurencyjna w stosunku do działań na grupach konsumentów niepodlegających ROPO.
 
Co istotne,dobre agencje dysponują już narzędziamidającymi możliwośćprecyzyjnego lokalizowania konsumentów podlagających efektowi ROPO orazrównie precyzyjnego kierowania do nich bardzo kontekstowej komunikacji, która może np.bazować na działaniach, jakie Ci konsumenci wykonali na serwisie naszej marki, takich jak wrzucenie konkretnego produktu do koszyka w przypadku platform e-commerce, czyodwiedzenie konkretnej podstrony w przypadku serwisów.
 
 

 

Inbound marketing - dajmy się znaleźć naszemu klientowi

 

 
 
Dziedziną marketingu, która zajmuje się wsparciem sprzedaży marki poprzez umożliwienie potencjalnemu klientowi znalezienie pożądanych informacji o naszej marce jest Inbound Marketing.
 
 
Dzięki odpowiednim narzędziom kluczowe miejsca w sieci, czy wręcz pojedyncze informacje, do których docierają nasi potencjalni klienci możemy dokładnie zlokalizować, monitorować i kontrolować.
 
 
Współczesne narzędzia, którymi dysponują dobre agencje interaktywne pozwalają zbadać np.:
 
  • obecność danej marki i marek konkurencyjnych we wszystkich kluczowych touchpointach w sieci
  • zbadać i określić wszystkie słowa i frazy kluczowe związane z poszukiwaniem konkretnych produktów danej marki, co stanowi podstawę np. w kampaniach performance marketingu czy SEO.
  • Na podstawie w/w danych możemy ocenić efektywność naszych potencjalnych działań w konkretnych touchpointach, takich jak:
  • Serwis internetowy, czyli absolutny filar naszej obecności w Internecie. Zbudowany tak, by potencjalny klient przede wszystkim miał szansę na niego trafić, a następnie mógł pozyskać wszystkie potrzebne mu przed dokonaniem zakupów informacje. Tak wyedukowanego klienta odsyłamy do naszej sieci dystrybucji Serwis internetowy jest również naszym tzw. landingpage dla wszystkich naszych kampanii internetowych – to tu „ląduje” nasz potencjalny klient. Serwis koniecznie musi zawierać treści uwzględniającefrazy i słowa związane z nasza markę i kategorią, w której funkcjonuje. Inaczej Google nigdy nas nie wskaże poszukującemu klientowi, który zamiast naszej marki znajdzie konkurencję.Omawiane treści mogą stanowić:
  • Artykułyi porady eksperckie
  • Infografiki i wykresy
  • Rekomendacje innych konsumentów
  • Wideotutoriale i reel’e
  • SEO, czyli pozycjonowanie(źródło najcenniejszego i najefektywniejszego sprzedażowo ruchu)
  • Serwisy eksperckie i poradnikowe (jako element edukacji konsumentów, niezbędny w procesie budowania sprzedaży marek)
  • Obecność w porównywarkach cenowych
  • Kampanie Performance Marketingu (AdWords, GDN, sieci afiliacyjne, itp.)
  • Kampanie Amplifyingu internetowego i eRzecznika Markina forach internetowych (czyli ekspert, który kontekstowo odpowiada na pytania potencjalnych konsumentów. eRzecznik umożliwia dotarcie do klientów, którzy szukają informacji na forach internetowych)
  • Kampanie ePR’u i PR’u
  • Użycie narzędzimonitorujących internetowe touchpointy- serwisy, fora internetowe, blogi czy Social Media. (lokalizujemy najdojrzalszych zakupowo klientów dzięki czemu możemy kontekstowo odpowiadać na ich zapytania i potrzeby, dodatkowo pozyskujemy insighty konsumenckie)
  • Kanały na YouTube (np. filmy instruktażowe, manuale)

 

 

 
ROPO w zakupie telewizorów -  badanie TNS Pentor  dla Toshiba, jesień-listopad 2011
 
 
 
Niezwykle istotne są oczywiście wyniki podawane konsumentomprzez wyszukiwarka Google’a. Porównajmy wyniki podawane przez tę wyszukiwarkę dla konkurencyjnych marek pigułek antykoncepcyjnych Cilest (Janssen - Cilag) i Yasminelle (Bayer Schering Pharma)
 
 
ROPO_Cilest vs Yasminelle - badannie własne 6ix WoMM & Social Media(NuOrder Group)
Pełna infografika „Efekt ROPO w Farmacji” dostępna pod adresem:http://6ix.pl/pg/111/infografika---efekt-ropo-w-farmacji
 
 
Pamiętajmy, że zadaniem marek chcących podnieść swoją sprzedaż uwzględniając efekt ROPO jest zlokalizowanie, przechwyceniei przekonwertowanie na sprzedaż konsumentów szukających informacji o marce czy kategorii.
 
 

Niskie koszty uwzględnienia ROPO w działaniach marketingowych

 
 
Koszty działań uwzględniającychistnienie efektu ROPO są relatywnie niskiez perspektywie osiąganych efektów. Pamiętajmy, że działanie bazujące na efekcie ROPO wspierają sprzedaż naszej marki w sposób ciągły, co dodatkowo podnosi ich efektywność w dłuższej perspektywie czasowej.
 
 
Efekt ROPO dotyczy najcenniejszej grupy konsumentów dokonujących w sieci poszukiwań informacji bezpośrednio przed zakupami. To właśnie tych konsumentów możemy w najefektywniejszy sposób przekonwertować w naszych klientów i doprowadzić do tego, że dokonają zakupów.
 
 
Kompleksowe strategie działania wykorzystujące istnienie efektu ROPO dają markomszansę na precyzyjne lokalizowanietych konsumentów, komunikowanie się z nimi w bardzo kontekstowy sposób bazujący na zagadnieniach i informacjach, których właśnie poszukują w sieci.
 
 
Co istotne komunikacja ta może być rozliczana wyłącznie za efekt, taki jak klik,lead czy np. dokonanie zakupów, co pozwala dokładnie szacować zarówno nakłady marketera, jak i spodziewane wyniki.
 
 

Podsumowanie

 
 
Efekt ROPO ma znaczący wpływ na poziom sprzedaży marek w wielu kategoriach.
 
 
Uwzględnienie tego zjawiska w działaniach marketingowych pozwoli nam budować ją poprzez dotarcie do najbardziej wartościowych konsumentów, czyli tych, którzy właśnie w tej chwili przeszukują sieć by podjąć ostateczną decyzję o zakupie naszej marki lub marki konkurencji.
 
 
Co bardzo istotne, opracowanie i wdrożenie kompleksowej strategii działań marketingowych uwzględniającej efekt ROPO jest niezwykle efektywną i trwałą inwestycją, która generuje natychmiastowe wzrosty.
 
 

Michał Siejak

 
 
dyr. zarządzający 6ix WoMM & Social Media i agencji interaktywnej E_misja Interactive 360
Obie agencje należą do NuOrder Group.
 
Jeśli masz pytania zapraszam pod: michal.siejak@e-misja.net, tel. 660 79 49 57

 

<<
>>


Nasi partnerzy





Kontakt

Nasi Konsultanci czekają

na Twoje pytania:

 

 

Agencja 6ix Social Media

 

ul. Chłodna 48 lok. 12

00-872 Warszawa

 

tel. +48 22 257 89 81

fax. +48 22 257 89 21

 

dzial.obslugi@6ix.pl

 
 

Agencja Social Media



Skontaktuj się z nami:

Tel
    foot nuorder online eskpert